（天津信托有限責任公司財富中心、創新綜合部）
摘要：美國信托業和日本信托業都經歷了多次重大調整，美國信托業最終選擇將自身定位為高端財富管理行業，日本信托業最終選擇將信托定位為具金融屬性的資金融通和資產管理工具。本文根據美、日信托業發展歷程，試以國外信托業的發展變化為參照，尋找未來我國信托機構的業務發展方向。
長久以來，信托公司作為中國的“實業投行”，以服務實體經濟為己任，通過債權融資、股權投資、產業基金等多種工具和手段，較好地滿足了實體經濟的多樣化金融需求。隨著我國經濟發展動能亟待轉換以及金融業對外開放，《關于規范金融機構資產管理業務的指導意見》（銀發〔2018〕106 號，以下簡稱“資管新規”）的發布必將對我國信托實務產生深遠影響。本文針對分屬不同法系的美國和日本的信托業在各個時期的發展特點及展業路徑，試以國外信托業的發展變化為參照，對我國信托業在新的監管形勢下的轉型發展方向進行分析探討，為信托從業者提供具有現實意義的參考。
上文從美國、日本信托業的發展歷程入手，呈現了信托制度在這些國家發展的來龍去脈。本文將借鑒國外的發展經驗，探索我國信托業的轉型發展方向。
三、我國信托業轉型發展方向
我國信托制度是建立在財產轉移和財產處置基礎上的法律制度。信托機構是主營資產管理業務的金融機構。隨著國家經濟增長，我國信托資產規模增長仍有長足的發展空間；隨著國民財富積累和老齡化社會的到來，信托“資產隔離”的功能優勢將逐漸突顯 ；隨著綜合金融和混業經營的發展趨勢，信托在金融體系中的跨平臺、跨行業功能將得到進一步延伸。而資管新規作為資產管理行業頂層設計的綱領性文件，是我國資產管理業務的“基本法”，不僅可以為信托業的穩健發展奠定基礎、指明方向，還將深刻影響我國金融業的未來格局。
1、發展高端財富管理市場
隨著我國經濟持續增長，國民財富總規模和個人財富規模均得到快速增加。未來我國信托業發展應逐步轉向以客戶為中心，進一步制定客戶專業化戰略，加強發展專屬客戶渠道，形成以“信托”本源為核心的高凈值客戶群。通過聚焦高端客戶，整合客戶資源，發展高端財富管理市場。一是在專屬領域對客戶進行更細致劃分，提供更加個性化的資產配置和財富管理服務；二是加強開發信托在資產隔離、財富傳承、稅務籌劃等方面的深刻功能價值，展業家族信托、保險金信托、股權信托、慈善信托等新型信托業務，使財富管理從單一的財富增值服務轉向集財產保全、企業發展、財富傳承、子女教育、稅務籌劃于一體的綜合化服務；三是通過分析研究符合客戶需求的個性化信托產品，將信托服務進一步擴展至客戶日常生活，如健康咨詢、醫療顧問、教育咨詢等；四是做精做優服務客戶的細分領域，進一步形成信托核心競爭優勢，增加客戶黏性，獲取穩定的經營利潤來源。
2、引入客制化產品設計理念
從客戶定位外，信托公司主要面向高凈值將客戶提供專業理財服務。資管新
規進一步提升了合格投資人標準，這將倒逼信托公司在財富端進一步精耕細作，家族信托是對家族財富保護、管理與傳承諸多難題的最優解答，另外，信托公司
可以嘗試開展“客制化”的理財服務，為超高凈值客戶群體量身定做投資方案，以滿足其特定的風險收益偏好特征。
3、轉變盈利模式，實現差異化經營
在資管新規的嚴監管要求下，未來我國信托業發展不能再依靠監管套利和通道為主的融資業務經營模式，而要不斷提升主動管理能力，打破剛性兌付，加強凈值型資管產品發展。換句話說，在我國資產管理業競爭日趨激烈的大環境下，未來信托公司業務收入將與其投資能力密切相關。信托公司可以從轉變盈利模式入手，從獲取“存貸差”收益向收取管理費及業績報酬的經營模式轉變。首先，信托公司可以根據自身資源稟賦、專業優勢進行新一輪戰略布局，重點開展符合自身定位的差異化信托業務，如擁有行業股東背景或產業特色的公司可以從整合產業鏈入手，在特定領域深耕發展，自主銷售能力較強的公司可以從特色產品和服務入手，推出更多產品線以滿足不同投資人的風險收益偏好。其次，信托公司可以根據信托產品規模、交易對手、信托期限、交易風險等因素，實行差異化定價策略，進一步完善信托產品定價機制。再次，信托公司可以與投資者約定合理的超額業績報酬，根據單個信托項目的運作結果為管理團隊計提超額業績收入，一是可以保證投資者在風險自擔的基礎上盡享投資收益，二是可以有效實現激勵管理團隊的目的，三是可以通過管理費收入的增加促進公司業務早日步入良性發展軌道 ；最后，信托公司可以在資產證券化領域的受托管理業務和投資銀行業務方面實現大有可為。
4、提升主動管理能力，創新信托產品
一是樹立主動管理的展業思路，大力培養主動管理能力和專業投資能力。二是降低債權融資類業務占比，加強對證券投資、并購投資、項目股權投資、投貸聯動等資金運用類資產管理業務的塑造力度，對接標準化債權資產。三是在非標準化債權類資產收縮的壓力下，加強對資產證券化、債券承銷等業務的發展力度，進入公募債券市場，拓展業務空間。
（本文原刊載于《當代金融家》2018年第7期，作者系天津信托有限責任公司財富中心李雁榮、創新綜合部吳朔）
